В. И. Шельгов

Для достижения успехов в российском ИТ-бизнесе нужно быть в какой-то мере волшебником. Эта полушутливая мысль не раз звучала из уст руководителей дистрибьюторской компании Landata в ходе ее очередного (шестого по счету) партнерского форума, который в этом году прошел в немецком городе Бремене. Сравнение бизнеса с магией стало своего рода сюжетной основой сценария досуговых мероприятий, проведенных в рамках форума по мотивам сказок о Гарри Поттере. Многие из тех, кто присутствовал на этих мероприятиях, с удовольствием принимали участие в различных “волшебных” соревнованиях и конкурсах. Веселая и непринужденная обстановка форума помогала партнерам Landata общаться с интересующими их менеджерами этой компании, представителями фирм-производителей, а также между собой.

Результаты работы за год и планы на будущее

Среди многих тем на форуме обсуждались итоги деятельности компании Landata в 2006 г. За указанный год объем продаж компании вырос на 46% по сравнению с 2005 г. Запланированный рост этого показателя на 2007 г. составляет 20–25%. Самыми продаваемыми в 2006 г. стали продукты фирм Avaya, Fujitsu Siemens Computers и IBM. Компания Landata заняла второе место в Европе по объемам продаж оборудования Avaya. Быстрее всего в 2006 г. росли продажи оборудования фирм IBM, Eaton Powerware, Avaya, Avocent и Fluke Networks.

На сегодняшний день в продуктовом портфеле компании Landata явно не хватает мощного оборудования передачи данных, предназначенного для использования в ядре корпоративной или операторской сети. По словам генерального директора компании Landata Евгения Лачкова, этот пробел предполагается ликвидировать в текущем году подписанием дистрибьюторского контракта с фирмой Huawei-3Com, ведутся переговоры и с другими производителями высококлассных средств передачи данных.

В деятельности компании Landata, специализирующейся на проектной дистрибуции, все больше места занимают дополнительно оказываемые услуги. Ее руководство стремится предлагать на рынке готовые типовые телекоммуникационные и сетевые решения на базе продуктов разных производителей, а также услуги своих специалистов по реализации проектов на основе этих решений. Потенциальными потребителями названных решений и услуг г-н Лачков видит дилерские фирмы, у которых нет достаточно квалифицированных специалистов по выполнению системных проектов. Такая компания при необходимости не только продать оборудование заказчику, но и развернуть его у заказчика (в соответствии с неким проектом), скорее всего за помощью в этом деле обратится к предлагающему апробированные решения дистрибьютору, а не к системному интегратору, видя в последнем потенциального конкурента. Инженеры компании Landata будут помогать специалистам дилерских фирм внедрять свои типовые решения и обучать их (специалистов) методике реализации подобных проектов. Симбиоз компании Landata и ее многочисленных партнеров, приобретших опыт выполнения проектов, сможет успешно реализовывать множество типовых относительно небольших проектных решений по всей стране. Кроме того, компания Landata предполагает задействовать этих партнеров в качестве региональных субподрядчиков для выполнения ее собственных крупномасштабных проектов.

Тенденции рынка ИТ-дистрибуции

Об этом шла речь на состоявшейся в рамках форума встрече г-на Лачкова с журналистами. В настоящее время состояние российского ИТ-рынка хорошее. Активно действующие на нем дистри-бьюторские и другие компании достигают впечатляющих показателей роста своих оборотов (десятки процентов в год), и говорить о скором насыщении данного рынка пока не приходится. Этому, в частности, способствует определенная цикличность (5–7 лет) замены пользователями своих устаревших аппаратных и программных средств новыми.

По словам г-на Лачкова, крупнейшие игроки (лидеры) российского рынка ИТ-дистрибуции продолжают сегодня укреплять свои позиции на нем, средние же по масштабам компании, к которым относится и Landata, не догоняя лидеров и не отставая от них, ищут свои пути развития, на которых они могут добиться наибольших успехов. Руководство компании Landata не ставит перед собой задачу войти в тройку или даже пятерку крупнейших российских ИТ-дистрибьюторов, полагая это нерентабельным (связанные с реализацией такого решения значительные денежные затраты могут и не оправдаться). Как уже говорилось, компания ориентирована на проектный бизнес, при этом она стремится минимизировать продажи “коробочных” продуктов и повысить компетенцию своих сотрудников в определенных, наиболее перспективных для ее бизнеса областях телекоммуникаций и ИТ. Г-н Лачков не видит никаких предпосылок для появления на российском рынке крупных европейских и мировых ИТ-дистрибьюторов или покупки ими российских дистрибьюторских компаний.

Новости от производителей

В рамках партнерского форума прошли “круглые столы”, на которых представители фирм-производителей рассказали дилерам о своих планах работы на рынке и обсудили с ними злободневные вопросы взаимодействия, возникающие в процессе ведения бизнеса. Остановлюсь на некоторых моментах, показавшихся мне самыми интересными.

Компания RiT Technologies, недавно анонсировавшая новую 10-Гбит/с СКС SMARTen (на базе кабеля U/FTP) и пятую версию своего ПО управления физическим уровнем сети PatchView for the Enterprise, планирует открыть в Москве и регионах центры компетенции, оказывающие услуги технической поддержки. Необходимость их появления продиктована ростом спроса на решения RiT в России. Первый такой центр должен появиться в Москве до конца текущего года.

Важным достоинством серверов ведущих мировых производителей является наличие у них мощного управляющего ПО. Кроме того, крупные зарубежные компании часто покупают комплектующие с большими скидками, что позволяет им выпускать относительно недорогую продукцию. А что делать в такой ситуации не столь масштабным российским производителям ИТ-средств, не желающим быть “съеденными” транснациональными корпорациями? Компания “Аквариус” в качестве одной из мер усиления своих позиций на рынке видит предложение законченных специализированных ИТ-решений. К ним относятся решения AquaCart (мобильный компьютерный класс на базе ноутбуков компании) и AquaMED (программно-аппаратный комплекс для учреждений здравоохранения). Однако для развертывания сложных решений (у заказчиков) и дальнейшего сопровождения их “Аквариусу” нужны квалифицированные партнеры. С целью расширения распространения своих решений компания учредила новый партнерский статус — Solutions Partner, предназначенный для фирм, которые будут специализироваться на внедрении одного или нескольких ее решений. Такие партнеры получат определенную поддержку со стороны “Аквариуса” при выполнении соответствующих проектов.

Компания ZyXel ознакомила представителей дилерских фирм со своими новыми продуктами.

К ним относятся IP DSLAM модели IES-6000, в шасси которого можно установить до 16 многопортовых линейных плат, устройства стандартов VDSL2 и GPON, абонентское оборудование Mobile WiMax, решения Powerline для передачи информации по силовой проводке. В планах компании — выпуск высокопроизводительного модульного коммутатора и ТВ-приставок для IP-ТВ.

***

В Бремене установлен памятник известным сказочным музыкантам. Местное поверье гласит: если двумя руками взяться за передние ноги осла (один из бременских музыкантов) и загадать желание, оно непременно сбудется. За годы существования памятника ладони многих людей отполировали эти ноги почти до зеркального блеска. Некоторые представители дилерских фирм, знакомясь с Бременом, тоже загадывали свои желания. Что ж, иногда и взрослые верят в чудеса, особенно после успешного решения важных деловых вопросов..